Kaip atpažinti pardavėjo melą perkant automobilį

Jei atsižvelgsime į tai, kad vidutinis žmogus per dešimt pokalbio minučių meluoja tris kartus, baisu įsivaizduoti, kiek kartų per šį laiką jums meluos automobilio pardavėjas ar kelių policininkas, nusprendęs jus apgauti dėl baudos. Ir, beje, melą atpažinti iš žmogaus gestų.

Holivudo serialo „Melas man“ veikėjas daktaras Laitmenas, kurį vaidina Timas Rothas, taip gerai moka veido mimikos ir kūno judesių kalbą, kad, atpažinęs melą, išlaisvina iš kalėjimo nekaltuosius, o nusikaltėlius pasodina už grotų. Ir tai nėra fikcija. Jos prototipas, Kalifornijos universiteto psichologijos profesorius Paulas Ekmanas, daugiau nei 30 metų paskyrė apgaulės teorijos studijoms ir yra didžiausias šios srities specialistas pasaulyje.

Visas mūsų žmonių bendravimas sąlyginai skirstomas į verbalinį ir neverbalinį. Verbalinis yra žodinis turinys, pokalbio prasmė. Neverbalizmas apima kūno savybes, bendravimo formą – laikyseną, gestus, veido išraiškas, žvilgsnį, balso ypatybes (kalbos garsumą, kalbos greitį, intonaciją, pauzes) ir net kvėpavimą. Žmonių sąveikos procese iki 80 % bendravimo vyksta neverbalinėmis išraiškos priemonėmis – gestais, o tik 20–40 % informacijos perduodama žodiniais – žodžiais. Todėl įvaldęs kūno kalbos interpretavimo meną, žmogus gebės skaityti „tarp eilučių“, „nuskaitydamas“ visą paslėptą pašnekovo informaciją. Priežastis ta, kad pasąmonė veikia automatiškai, nepriklausomai nuo žmogaus, o kūno kalba tai išduoda. Taigi kūno kalbos pagalba galima ne tik gestais skaityti žmonių mintis, bet ir valdyti situaciją psichologinio spaudimo sąlygomis. Žinoma, norint įvaldyti neverbalinį bendravimą, reikalingos rimtos šios psichologijos srities žinios, taip pat tam tikri jo praktinio taikymo įgūdžiai. Dažniausiai pardavėjas, turintis tikslą parduoti automobilį visomis priemonėmis, iš anksto paruošia savo argumentus ir susikuria psichologinio spaudimo strategiją. Dažniausiai tam naudojamas gerai apgalvotas melas, kuris skamba įtikinamai ir nuosekliai. Patyręs pardavimų vadovas profesionaliai meluoja, o privataus pardavėjo apgaulę atpažinti lengviau, tačiau bet kokiu atveju meluojančius žmones vienija nemažai bendrų taisyklių.

TERITORIJOS

Visų pirma, bet kokiame bendravime svarbu praktiškai išnaudoti zoninę pašnekovo erdvę. Tokios zonos yra 4: intymi - nuo 15 iki 46 cm, asmeninė - nuo 46 iki 1,2 metro, socialinė - nuo 1,2 iki 3,6 metro ir viešoji - daugiau nei 3,6 metro. Bendraujant su automobilių pardavėju ar kelių policininku, rekomenduojama laikytis socialinės zonos, t.y. Laikytis nuo pašnekovo 1–2 metro atstumu tarp būsenų.

 

AKYS

Atkreipkite dėmesį į pašnekovo akių elgesį – bendravimo pobūdis priklauso nuo jo žvilgsnio trukmės ir nuo to, kiek laiko jis gali atlaikyti jūsų žvilgsnį. Jei žmogus yra nesąžiningas su jumis ar ką nors slepia, jo akys sutinka jūsų akis mažiau nei 1/3 viso bendravimo laiko. Norėdami sukurti gerus pasitikėjimo santykius, jūsų žvilgsnis turėtų susitikti su jo žvilgsniu maždaug 60–70% bendravimo laiko. Kita vertus, reikėtų perspėti, jei pašnekovas, būdamas „profesionalus melagis“, ilgą laiką žiūri tiesiai ir nejudėdamas į akis. Tai gali reikšti, kad jis „išjungė“ smegenis ir kalba „automatiškai“, nes iš anksto įsiminė savo istoriją. Jis taip pat gali būti įtariamas melu, jei ką nors sakydamas nukreipia akis į kairę nuo jūsų. 

 

PALM

Geriausias būdas sužinoti, koks atviras ir sąžiningas šiuo metu yra pašnekovas, yra stebėti jo delnų padėtį. Kai vaikas ką nors guli ar slepia, jis nevalingai slepia delnus už nugaros. Šis nesąmoningas gestas būdingas ir suaugusiems tuo metu, kai jie meluoja. Priešingai, jei žmogus visiškai ar iš dalies atveria savo delnus pašnekovui, jis yra atviras. Pastebėtina, kad daugumai žmonių labai sunku meluoti, jei jų delnai yra atviri.  

RANKA Į VEIDĄ

Dažniausiai, jei penkerių metų vaikas meluoja tėvams, jis iškart po to nevalingai užsidengia burną viena ar abiem rankomis. Suaugus šis gestas tampa rafinuotesnis. Kai suaugęs žmogus meluoja, jo smegenys siunčia jam impulsą užsidengti burną, bandydamos atidėti apgaulės žodžius, kaip tai daro penkerių metų vaikas ar paauglys, tačiau paskutinę akimirką ranka vengia burnos ir kai kurie. gimsta kitas gestas. Dažniausiai tai yra rankos prisilietimas prie veido – nosies, įdubos po nosimi, smakro; arba patrinti voką, ausies spenelį, kaklą, atitraukti apykaklę ir pan. Visi šie judesiai nesąmoningai užmaskuoja apgaulę ir yra patobulinta „suaugusiųjų“ burnos uždengimo ranka versija, kuri buvo vaikystėje.

 

ATRASTI GESTAI

Nežodinio bendravimo tyrime psichologai išsiaiškino, kad meluojant dažnai atsiranda niežtinčių pojūčių gležniuose veido ir kaklo raumenyse, o nuraminti žmogus naudoja įbrėžimus. Kai kurie žmonės bando imituoti kosulį, kad užmaskuotų visus šiuos gestus. Dažnai juos gali lydėti priverstinė šypsena pro sukąstus dantis. Svarbu žinoti, kad su amžiumi visi žmonių gestai tampa ne tokie ryškūs ir labiau užmaskuoti, todėl 50-mečio informaciją perskaityti visada sunkiau nei jauno.

 

BENDRIEJI MELO ŽENKLAI

Paprastai bet kuris meluojantis žmogus linkęs spontaniškai, ne vietoje, gilintis į smulkmenas. Prieš atsakydamas į klausimą, dažnai jį pakartoja garsiai, o reikšdamas emocijas naudoja tik dalį veido. Pavyzdžiui, toks žmogus šypsosi tik burna, o skruostų, akių ir nosies raumenys lieka nejudrūs. Pokalbio metu pašnekovas, jei sėdite prie stalo, gali nesąmoningai padėti tarp jūsų kokius nors daiktus: vazą, puodelį, knygą, bandydamas sukurti vadinamą „apsauginį barjerą“. Paprastai apgavikas yra daugžodis ir prideda prie istorijos nereikalingų detalių. Tuo pačiu metu kalba supainiota ir gramatiškai neteisinga, sakiniai nebaigti. Bet kokia pokalbio su meluojančiu žmogumi pauzė sukelia jam diskomfortą. Dažnai apgavikai pradeda kalbėti lėčiau nei įprasta kalba.

Visada atminkite: net labiausiai patyręs apgavikas nesugeba visiškai suvaldyti savo pasąmonės.